Dans le titre formation et/ou coaching commercial, le mot commercial est ici bien sûr employé dans son sens « marchand ».
Comprendre son client
La performance commerciale, quel que soit le domaine d’activité, implique l’harmonieuse combinaison d’un savoir-faire et d’un savoir-être et passe par une bonne connaissance technique et/ou par la maîtrise de l’objet proposé (produit ou service). Mais la clef de la performance est surtout la compréhension des véritables motivations du présumé client potentiel (que nous appellerons « prospect »), c’est-à-dire :
- de ses attentes et de ses projections,
- de son profil psychologique,
- de son éventuel état émotionnel particulier du moment
- de sa vision de son besoin,
- de sa perception, du produit ou service proposé,
- de ses contraintes externes.
Or, trop souvent, le (ou la) commercial(e) parle plus volontiers de ce qu’il (ou elle) connait, c’est-à-dire :
- de lui-même (ou d’elle-même),
- de son entreprise et de ses références,
- de son produit,
- de ses objectifs perso…
Et il (ou elle) est moins à l’aise, pour aborder le « volet » de la motivation du prospect/client, de sa problématique ponctuelle, de son profil psychologique.
Développer une véritable empathie
C’est pourtant là que se joue la vente. Et pour exceller, dans l’art de séduire et convaincre le prospect, il convient d’acquérir une excellente connaissance technique du volet client (motivation et psychologie), de se connaitre soi-même parfaitement et de savoir mettre en place une véritable empathie.
La démarche de coaching commercial, proposée par Médithérapie , postule qu’on ne peut apprendre à bien connaitre les attentes et motivations d’un prospect, que si l’on dispose :
- d’une bonne connaissance de soi-même. La pierre angulaire de l’humanisme réside dans le « Connais-toi toi-même » socratique, en grec ancien Γνῶθι σεαυτόν (gnōthi seautón) ou en Latin Nosce te ipsum : ce précepte fondateur de la philosophie socratique assigne à l’homme le devoir de prendre conscience de sa propre mesure ;
- d’une bonne estime de soi et d’être sans gros problèmes personnels ;
- d’une ouverture aux autres et d’une grande capacité d’écoute et de bienveillance ;
- de connaissances élémentaires, en matière de psychologie de la vente ;
- d’une bonne intuition et d’un esprit de synthèse certain.
C’est à ces conditions qu’on aura pourra cerner la véritable motivation du prospect et de développer une réelle empathie.
On pourra ainsi éclairer :
- ses attentes (conscientes ou non) et ses projections,
- son profil psychologique,
- sa vision de son besoin (vision souvent fantasmée),
- sa propre représentation, du produit ou service proposé,
- ses contraintes externes (budget, délai, pression familiale ou autre).
C’est ainsi qu’on aura les meilleures chances de concrétiser la vente.
L’association MédiThérapie propose donc des stages, individuels ou collectifs, de sensibilisation aux enjeux de psychologie du prospect, et de développement personnel, du commercial, ainsi que du coaching, en situation.
