Inventée par Taibi Kahler, dans les années 1980, la Process Com® est une approche des interactions humaines qui met en avant l’importance de nos profils psychologiques respectifs, dans la qualité de nos échanges. Cette approche définit six types de profils psychologiques de base (empathique, promoteur, rebelle, rêveur, …). Outre la base qui nous définit, nous possédons tous, dans une moindre mesure et à des degrés divers, un peu des autres types psychologiques. Notre profil psychologique se définit donc par sa base et par la pyramide des autres profils, dont le sommet est à la fois celui qui nous correspond le moins bien mais aussi le profil avec lequel nous aurons le plus de mal à communiquer.

Pouvoir communiquer avec tous

Qui n’a jamais fait la désagréable expérience de poser une question ou prendre la parole, dans un groupe, avec l’impression de n’avoir pas été entendu, que l’intervention n’a pas fait mouche ? Qui n’a jamais ressenti une certains surprise et déception, face à sa difficulté à faire partager à autrui des évidences ou des convictions ?

Nos différence de profils induisent en effet une distorsion, de notre discours, essentiellement au niveau de la forme, qui les rend peu intelligibles, voire inaudibles pour des profils de base peu compatibles avec notre propre base. Certaines personnes peuvent même se sentir agressées par les apostrophes (ressenties comme) trop familières ou trop personnelles, des profils de base « rebelle » ou « empathique ».

Le premier enjeu de la découverte de cette grille de compréhension de nos interactions, c’est de savoir être entendu de tous les individus, de profils de base différents des nôtres. Et de savoir les comprendre.

Déparasiter la communication

Le deuxième enjeu, c’est d’éviter les conduites sous stress, notamment entraînées par une mauvaise communication, qui parasitent un peu plus la communication, en identifiant les profils de nos interlocuteurs.

C’est ainsi que Process Com® s’impose aujourd’hui, auprès des individus soucieux de développement personnel, comme auprès des entreprises et organisations, comme une clef de compréhension des interactions humaines et de performance, de notre communication.

La Process Com® permet, par exemple, d’améliorer la qualité relationnelle en prévention des Risques Psycho Sociaux (RPS), à l’origine des conflits et de la souffrance au travail : l’incompréhension, la maladresse, les prêts d’intention, les interprétations et les contraintes. Ce qu’apporte la Process Com®, c’est  » comment dire les choses, aux gens, en fonction de leur profil et donc de leur capacité à les intégrer « .

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Philippe Lamy

médiateur diplômé,
de l’Institut de Psychologie de l’Université Lyon II

Dans le titre formation  et/ou coaching  commercial, le mot commercial  est ici bien sûr employé dans son sens « marchand ».

Comprendre son client

La performance commerciale, quel que soit le domaine d’activité, implique l’harmonieuse combinaison d’un savoir-faire  et d’un savoir-être  et passe par une bonne connaissance technique et/ou par la maîtrise de l’objet proposé (produit ou service). Mais la clef de la performance est surtout la compréhension des véritables motivations du présumé client potentiel (que nous appellerons « prospect »), c’est-à-dire :

• de ses attentes et de ses projections,
• de son profil psychologique,
• de son éventuel état émotionnel particulier  du moment
• de sa vision de son besoin,
• de sa perception, du produit ou service proposé,
• de ses contraintes externes.

Or, trop souvent, le (ou la) commercial(e) parle plus volontiers de ce qu’il (ou elle) connait, c’est-à-dire :

• de lui-même (ou d’elle-même),
• de son entreprise et de ses références,
• de son produit,
• de ses objectifs perso…

Et il (ou elle) est moins à l’aise, pour aborder le « volet » de la motivation du prospect/client, de sa problématique ponctuelle, de son profil psychologique.

Développer une véritable empathie

C’est pourtant là que se joue la vente. Et pour exceller, dans l’art de séduire et convaincre le prospect, il convient d’acquérir une excellente connaissance technique du volet client (motivation et psychologie), de se connaitre soi-même parfaitement et de savoir mettre en place une véritable empathie.

La démarche de coaching commercial, proposée par Médithérapie , postule qu’on ne peut apprendre à bien connaitre les attentes et motivations d’un prospect, que si l’on dispose :

• d’une bonne connaissance  de soi-même. La pierre angulaire de l’humanisme réside dans le « Connais-toi toi-même » socratique, en grec ancien Γνῶθι σεαυτόν (gnōthi seautón) ou en Latin Nosce te ipsum : ce précepte fondateur de la philosophie socratique assigne à l’homme le devoir de prendre conscience de sa propre mesure ;
• d’une bonne estime de soi et d’être sans gros problèmes personnels ;
• d’une ouverture aux autres et d’une grande capacité d’écoute et de bienveillance ;
• de connaissances élémentaires, en matière de psychologie de la vente ;
• d’une bonne intuition et d’un esprit de synthèse certain.

C’est à ces conditions qu’on aura pourra cerner la véritable motivation du prospect et de développer une  réelle empathie.

On pourra ainsi éclairer :

• ses attentes (conscientes ou non) et ses projections,
• son profil psychologique,
• sa vision de son besoin (vision souvent fantasmée),
• sa propre représentation, du produit ou service proposé,
• ses contraintes externes (budget, délai, pression familiale ou autre).

C’est ainsi qu’on aura les meilleures chances de concrétiser la vente.

L’association MédiThérapie propose donc des stages, individuels ou collectifs, de sensibilisation aux enjeux de psychologie du prospect, et de développement personnel, du commercial, ainsi que du coaching, en situation.

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